两个90后开的汉服店，凭啥在3000家企业中杀到行业第一？

摘要：把握住年轻人的爱好，研究年轻人的情绪表达，小赛道也有大机会。

两个90后开的汉服店，凭啥在3000家企业中杀到行业第一？

文/ 爆品战略研究中心

把握住年轻人的爱好，研究年轻人的情绪表达，小赛道也有大机会。

据腾讯发布的《“00后”兴趣报告》，去年一年JK制服、洛丽塔、汉服的热度排在“Z世代”话题中的前三位。

三者相加，市场全年销售额高达百亿。

这其中，汉服作为植根于中国传统文化的产物，近几年已经逐渐从小众爱好出圈，变成了国潮代表。

据数据显示，我国目前有汉服相关企业超3300家！

今天就来分析一个头部的汉服品牌——十三余。

十三余于2016年在杭州成立，2019年的销售额就近3亿！去年双11，十三余销售额4000万，蝉联汉服行业第一！

十三余的创始人小豆蔻儿和CEO路洋，都很年轻，都是90后。

他们是怎么抓住汉服这个小赛道风口的？

1、打头阵的网红创始人

十三余的创始人小豆蔻儿，原名叫连雨馨，毕业于重庆工商大学，专业是汉语言文学。

汉服一直是她的爱好，即便毕业后成为一名打工人也没放弃，经常在微博更新动态。

2016年，她从北京跑到电商环境更为成熟的杭州，自己开始经营淘宝店，并从诗句“娉娉袅袅十三余，豆蔻梢头二月初”中得到灵感，为品牌取名“十三余”。

也因此，当国内汉服产业逐渐兴起时，十三余获得了先发优势。

现如今，在抖音上，打着“汉服”标签的短视频播放量，达到惊人的690亿次。

与此同时，随着她在微博、B站等平台不断分享汉服穿着，她为自己在全网吸引来了800多万粉丝，十三余也赢在了起跑线上。

2、卖汉服，卖的是设计和内容

要让年轻人接受和喜欢汉服，就不可能完全传承古代样式。

一边汲取传统服饰中美的特征，一边也要创造出更宜于穿着、适合新手的服装。

传统形制和现代审美，缺一不可。

因此十三余的商品，少女感设计是非常重要的理念，从色彩到刺绣，着重凸显的是清新和梦幻。

而且，热爱汉服的年轻人，具有典型的“Z世代”特征，即鲜明的态度、喜欢个性表达。作为文化传承的载体，汉服就必须在内容上与他们共鸣，才可能得到真正认可。

这也是为什么，十三余的产品，就连主题名字都经过精心设计，例如落水余音、扇间花语，就是为了让人有代入感，既能让大众大概领略其中美感，也能直接圈粉古风的审美受众。

此外，为了满足新手和老手的不同需求，十三余的款式极其多样，除了汉服，还有国风连衣裙、国风元素的常服卫衣等等。

甚至还有汉服童装、亲子装，以传统的家庭文化内容吸引更多潜在受众。

3、国潮x流行文化，放大圈层影响力

年轻人，总是不会拒绝能身处潮流最前线的机会。

十三余能有今天的地位，也是利用好了品牌联名流行文化IP这一爆款武器，成功放大声势。

比较有名的联名，例如有《王者荣耀》、《逆水寒》、罗小黑以及唐宫夜宴等等。

其实早在2018年，十三余就与网易手游《绘真·妙笔千山》合作推出游戏联名款服装。

近两年，还先后和影视剧《清平乐》、动漫《魔卡少女樱》、游戏《剑网3》、《江南百景图》以及古风歌手银临等IP联名。

在十三余天猫旗舰店中，目前仍在销售的联名款就有40个，在圈内圈外都有很高热度。

一些用户评论：“联名的汉服，比游戏皮肤还好看。”

通过流行文化IP，十三余成功用成本较低、收益较高的方式，快速打破消费者刻板印象，放大圈层影响力。

年轻人的喜好和情绪表达，是需求也是痛点。

在充分竞争的市场环境中，一个好的产品，已经不仅仅要能提供产品的功能体验，还要兼顾情感体验。

找准用户的需求爆点，是放大好产品势能的必要手段。

这也是爆品战略总裁营最擅长的打法，以及众多爆品创始人和爆品企业的成长路径。